微信小店 Lafuma
戶外熱
這個(gè)小眾品牌
如何在視頻號(hào)破圈?
首場(chǎng)達(dá)播試水,銷售額突破300萬(wàn)
平均客單價(jià)1800元
常態(tài)化直播帶貨,4個(gè)月實(shí)現(xiàn)月銷售額翻10倍
數(shù)據(jù)來(lái)自Lofuma視頻號(hào)直間
快速爆發(fā)的秘訣
貨盤-1
集中熱銷款,單場(chǎng)賣款通常在10款以內(nèi)
流量-2
打通公眾號(hào)、短視頻、直播、小程序等流量場(chǎng)景,快速冷啟
主播-3
挑熟悉產(chǎn)品的優(yōu)秀成熟主播起號(hào),兼顧述品與品宣
差異化經(jīng)營(yíng)擺脫行業(yè)內(nèi)卷
產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)時(shí)裝性和輕量感,在滿足功能需求的基礎(chǔ)上,注重色彩、版型的搭配,精準(zhǔn)鎖定中產(chǎn)女性消費(fèi)人群
在直播間上新品,通過(guò)稀缺性強(qiáng)化核心用戶群體的粘性
用微信做好與用戶的情感連接
“微信是建立品宣最好的陣地。
2017年開始經(jīng)營(yíng)微信生態(tài)，已布局公眾號(hào)視頻號(hào)、小程序、社群等用戶溝通界面。
微信生態(tài)內(nèi)的用戶相對(duì)更穩(wěn)定,粘性高,對(duì)生活有追求,也清楚自己要什么。
即將到來(lái)的11.11好物節(jié),預(yù)期會(huì)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的同比增長(zhǎng)。”
-Lafuma運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 大偉
近兩年，戶外旅行成為年輕人的新風(fēng)尚。誕生于1930年的法國(guó)戶外品牌Lafuma，雖然小眾，卻依靠“輕戶外·悅旅行”的概念和差異化的經(jīng)營(yíng)策略，在視頻號(hào)直播間快速實(shí)現(xiàn)了階梯式增長(zhǎng)，月銷售額在4個(gè)月內(nèi)翻了10倍。
行業(yè)內(nèi)卷之下，戶外服飾品牌可以如何突圍呢？
流量+貨盤+主播=快速起號(hào)
流量：短視頻做精準(zhǔn)的用戶標(biāo)簽；投流+達(dá)人合作放大流量。
貨盤：精選SKU，賣款集中在10款以內(nèi)。
主播：挑熟悉產(chǎn)品的優(yōu)秀成熟主播起號(hào)，直播中注重對(duì)服裝穿搭的呈現(xiàn)。
今年5月底正式在視頻號(hào)開啟日播的Lafuma，日銷從1萬(wàn)到10萬(wàn)，再到近40萬(wàn)，GMV接連取得新突破，9月環(huán)比增速超過(guò)100%，在即將到來(lái)的戶外銷售旺季里，Lafuma仍在不斷刷新業(yè)績(jī)。
輕戶外+時(shí)裝性打動(dòng)女性用戶
傳統(tǒng)戶外品牌比較注重男性用戶，更加強(qiáng)調(diào)功能性，而非顏值。在品牌定位上，Lafuma則強(qiáng)調(diào)時(shí)裝性和輕量感，在保證輕戶外功能需求的基礎(chǔ)上，更注重對(duì)色彩、版型的搭配，精準(zhǔn)定位到了30-50+、低調(diào)務(wù)實(shí)的中產(chǎn)高消費(fèi)力群體，其中尤以女性為主。
不卷低價(jià)，做稀缺性
在Lafuma運(yùn)營(yíng)經(jīng)理大偉看來(lái)，微信用戶對(duì)于新品和當(dāng)下流行色比較有需求，更加注重品質(zhì)、舒適度、時(shí)裝的搭配性。
因此，在直播間普遍卷低價(jià)的時(shí)候，Lafuma的視頻號(hào)直播間會(huì)提供新品，差異化地滿足高消費(fèi)力人群的需求。這種“弱水三千只取一瓢”的經(jīng)營(yíng)策略，讓直播間實(shí)現(xiàn)了持續(xù)性的增長(zhǎng)。
用微信做好與用戶的情感連接
作為相對(duì)小眾的品牌，Lafuma希望能與用戶建立更深的情感連接。
“現(xiàn)在的人不缺物質(zhì)，更多是有一些精神上的焦慮，微信是建立品宣最好的陣地。我們希望我們的產(chǎn)品不單單是實(shí)用性，更帶有情感溫度，讓客戶認(rèn)同、信賴�！�
自2017年布局微信生態(tài)以來(lái)，Lafuma已經(jīng)在微信生態(tài)建立了包括公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)、社群等在內(nèi)的陣地，品牌的“每月一山”、“無(wú)痕戶外”等活動(dòng)，通過(guò)小程序、線下、朋友圈、線上平臺(tái)進(jìn)行宣發(fā)。
用戶粘性高了，轉(zhuǎn)化水到渠成。
